“Start with Why” de Simon Sinek

A l’issue d’une réunion de lancement d’un projet au cours de laquelle j’ai appliqué  la « méthode du Ludion* » pour faire remonter la formulation du problème posé à un niveau suffisamment inspirant pour le groupe projet, le client m’a demandé si je connaissais Simon Sinek. J’ai modestement répondu que non mais cela a excité ma curiosité.

Simon Sinek s’est fait connaître par des interventions lors de conférences TED (vidéo ci-dessous) et à travers plusieurs ouvrages de management dont « Start with Why ». Son « why » à lui est « inspirer les gens à faire des choses qui les inspirent ».

Sa théorie repose sur le constat que la plupart des gens en situation de management, de vente ou simplement relationnelle, commencent par expliquer le « quoi », parfois ils expliquent « comment », mais très rarement « pourquoi ».

Les grands leaders font l’inverse : Martin Luther King a eu un rêve, pas un plan, les frères Wright ont réussi à voler avant le riche Pierpont-Lugley car ils avaient une motivation simple et authentique,  et Apple n’a pas les ordinateurs les plus performants mais la marque inspire par sa motivation de « challenger le status quo ».

En effet les clients (et en particulier les premiers, ceux qui créent l’image de vos produits) n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent la raison pour laquelle vous le faites (« people don’t buy  what you do, they buy why you do it »).

Simon Sinek Golden Circle

Le concept du «golden circle » (ci-dessus) est très simple mais d’une puissance étonnante car il représente un schéma biologique du cerveau humain avec le néo-cortex à l’extérieur et le limbique au centre, et donc le processus de décision humain. En commençant par « why » on stimule les émotions et ainsi on est plus capable de créer de l’adhésion autour d’une idée.

Au-delà de cette analyse biologique, le fait de commencer par « pourquoi » ouvre un champ d’innovation infiniment plus large que si l’entreprise est positionnée comme simplement « le leader sur le marché de … ».  Dans la définition d’un problème, le fait de remonter au « pourquoi » permet d’éviter de s’enfermer dans un seul axe de recherche de solution (cf méthode du ludion*)

Enfin lorsque l’organisation et les produits sont déclinés en cohérence avec le « why », l’inspiration est crédibilisée, renforcée et les dynamiques managériale et commerciale s’amplifient. C’est exactement ce qui se passe lorsque la stratégie découle d’une vision. Pour initier cette vision par l’identification du « pourquoi » (pour une entreprise ou un individu), Simon Sinek suggère, non pas de se projeter mais de se rappeler des moments d’harmonie (« when everything just felt right ») et d’identifier les causes de cette prospérité qui sont les moteurs essentiels.

Cet ouvrage résonne particulièrement en phase avec les convictions de Créargie… Notre « pourquoi » étant  la mise en synergie.

 

* Méthode Créargie pour bien définir un problème posé.

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